飯野治療院集客事務所

株式会社タッチコード

特徴じゃなくてベネフィットを伝えるべき理由

特徴じゃなくてベネフィットを伝えるべき理由from 飯野恵太
横浜オフィスより

「おいしい7days」っていう、
パナソニックのCMを見たことありますか?

ビストロというスチームオーブンレンジのCMなんですが、
最近見たCMの中で、ダントツでいいなぁ!と
思えるCMでした。

見てるだけでなんだか、この映像に憧れちゃうんです。
うっとりと。

このCMの何がいいかって、
商品の説明はほとんどしてないんですよね。

商品説明をする代わりに、
この商品を手に入れたら、どんな未来が手に入るかという
ベネフィットを想起させているんですよね。

・忙しい平日でも10分で、◯◯が作れる
・夫婦で楽しく料理対決ができる
・家族全員で楽しく料理を作って、笑顔で食卓を囲む

スチームオーブンレンジの性能は
わからないんですが、
とにかく、これがあったら、こんなに
幸せな家庭を築けるのかなーって
なんだかニコニコしてきちゃうんですよね。

料理は大変なものじゃなくて、
楽しいし、幸せをもたらすものなんだよー!
これがあれば、それが実現できるんだよー!

っていうメッセージがびしびし伝わってくるんですよね。

調理器具、ましてやレンジになんて
一切の興味を持たない僕ですら、
これいいなぁって思っちゃうほどでしたからね。

これが、レンジの性能をプレゼンするだけの
CMだったら、確実に1mmも興味を持たなかったはずです。

セールスライティングの技術でもあるのですが、
特徴ではなく「ベネフィット」を伝えるというのは
とても大切なことです。

普通に商品のプレゼンをしようとすると、
多くの人は、特徴を羅列しがちです。

電器屋さんにいって、
店員さんから説明を聞くと、
性能を詳しく長々と説明されますが、
ほとんど頭に入ってきませんし、
そのすごさがいまいちわからないことって
よくありますよね。

人は、商品やサービスの「特徴」によって
購入のモチベーションがあがることはないのです。

人は、基本的に自分にしか興味が無いので、
商品のことなんてどうでもいいんです。

その商品を買うと、「自分」がどうなるのか?
どう得するのか?
どう生活が変わるのか?
という、自分のことを聞きたいんですよね。

あなたが、チラシやホームページ、
口頭などで、施術メニューのプレゼンをするときも
このことを忘れてはいけません。

人は、商品の特徴になんて興味が無いんです。

・この施術は、◯◯式という技術を使っていて
・◯◯という特殊な器具を使った施術で、
・直流電流を使うので、、、

そんなことには、興味はありません。

「だからどうなるの?」
というところまで説明してあげる必要があるんです。

患者さんのベネフィットを伝えてあげてください。
相手の反応が変わるはずです。

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