飯野治療院集客事務所

株式会社タッチコード

オファーを構成する「3パーツ」

from飯野恵太
横浜オフィスより

息子はいま、1歳10ヶ月なんですが
最近、ハナクソをほじりだして
どこで覚えたのか
そのハナクソを顔に
なすりつけてくるんです。

いやほんと、なんでこんなことするのか。

少なくとも僕は
息子の前でハナクソは
ほじっても、誰かの顔に
なすりつけるなんてことは
してないんだけどな。

知らない間に
世の中の情報を吸収しまくって
成長していく息子に
なんだか、嬉しくなりました。
(ハナクソをつけられながら)

さて、ハナクソとは
全く関係ありませんが
「オファー」についての
お話をしたいと思います。

「オファー」とは
顧客への提案内容のことですね。

ワキ脱毛が500円!とか。
今週はドーナツが全部100円!とか。
そういうやつですね。

マーケティングするときには
このオファーを作る時に
「断る方がバカじゃない?!」
と思えるような魅力的な
ものにすることが大事と言われています。

少なくとも、地域で競合するような
店舗と比べて一番魅力的な
ものにすることがとても
重要になります。

ただ、このオファーの
「構成要素」を把握しておかないと
ただの、「価格調整」に
なってしまうんですね。

オファーというのは
割引きなどの「価格」だけを
指すものじゃないです。

顧客へ提案するもの「すべて」を
指しますが、具体的には

1、価格
2、特典
3、保証

この3つの要素から成り立ちます。

有名なドミノ・ピザの
「30分以内にアツアツのピザを
届けられなかったら
お代はいりません!」
というのも「保証」を
強調したオファーですよね。

価格のことは一切触れてませんが
(当時は)めちゃくちゃ魅力的な
オファーになりました。

オファーは
1、価格
2、特典
3、保証
この3つからなるんだ。

それを念頭においたうえで
魅力的なオファーを考えてみてください。

価格だけで考えていたときには
思いもつかなかったような
アイディアが出てくるかもしれないですよ。

 

ネタじゃなくてシステムをパクれ!

from飯野恵太
みなとみらいのスタバより
 
 
 
 
お客さんから薦められて
島田紳助さんの「自己プロデュース力」を
読んだのですが、これが
かなり読みやすくて
おもしろいし
ためになる本でした。
 
 
 
 
この自己プロデュース力という本は
もともと、島田紳助さんが
吉本芸人の養成所、NSCの
学生に対して行った講義内容を
文章に起こしたものなんです。
 
 
 
 
彼は、マーケティングという
言葉は使ってはいなかったものの
完全にマーケティング的な
考え方で脳みそをフル回転
させてるんだなーと
思いました。
 
 
 
 
漫才とかお笑いって
結構、「センス」で
やってる部分が多い印象ありますよね?
僕はそう思っていたのですが
島田紳助さんの考え方は
全然そうじゃなくて
むちゃくちゃ細部まで
考えに考え抜いて
作られていたんです。
 
 
 
 
なので漫才を作るときも
自分の感覚で作るのではなく
まず、ウケてる漫才を
徹底的に研究することから
始まるんですね。
 
 
 
 
で、なんでウケたのか?
どこでウケてるのか?
「間」がどれくらいなのか?
どういうパターンで笑わせてるのか?
 
 
 
 
そういうのを細部まで研究して
そのあとに、自分にできそうなのはどれか?
と、自分の強みとも照らしあわせて
いいとこ取りをしていくんですね。
 
 
 
 
で、ネタをパクるんじゃなくて
ウケてる漫才の「システム」を
パクるんだ!と言っていました。
 
 
 
 
漫才に対して「システム」という
考え方ができることが
なんかもう、他の人とは
全然、違う感性なんだなと
思ったのですが、
この考え方って
まさにマーケティングなんですよね。
 
 
 
 
ダン・ケネディも言っていますが
自分で創るんじゃなくて
パクるんだ!と。
 
 
 
 
過去に成功している
ビジネスを並べてみて
0から戦略を生み出したビジネスと
既にある戦略を真似したビジネス
 
 
 
 
この二つを比較したら
圧倒的に、後者のビジネスの方が
多い、とも言っています。
 
 
 
 
でも、表面的な広告とかを
パクってもうまくいかないと。
 
 
 
 
そうではなく、裏に隠された
意図を見抜いて戦略をパクるのが
大事なんですね。
 
 
 
 
島田紳助さんの
「ネタじゃなくて
システムをパクれ!」
という考え方と
まるっきり一致してますよね。
 
 
 
 
これ以外にも
おもしろい考え方
ためになること
がすごくわかりやすく
書いてあるので
「自己プロデュース力」
読んでみることをおすすめします!
 
 
 
 

 

マーカーだらけの本=宝の山

from飯野恵太
横浜の自宅より
 
 
 
 
その視点おもしろい!
そう思ったことがありました。
 
 
 
 
友達が中古で本を買ったのですが
そこには、マーカーでところどころ
線が引っ張ってあったらしいのです。
 
 
 
 
それを見て、最初は
「うわー、はずれだ、、、、」
と思ったらしいのですが
すぐに、ものすごい
利点に気付いたというのです。
 
 
 
 
その本の読者が
どんなところに
注目して、どんなところに
反応をしてるのかが
まるわかりに
なってる宝の本だという
ことに。
 
 
 
 
彼は、あるサイトを立ち上げて
そのための情報収集のために
本を買ったのですが
その本の読者というのは
まさに、彼が作るサイトの
ターゲットなんですよね。
 
 
 
 
そのターゲットが
マーカーで線をひっぱってるって
情報ってめちゃくちゃ
熱い情報ですよね。
 
 
 
 
そのことに気付いて
マーカーだらけの本を
めちゃくちゃいい本!
と判断したのです。
 
 
 
 
この気付きが
とても素晴らしいですよね。
 
 
 
 
多くのひとは
マーカーがひっぱって
あっても、それをスルーしちゃう
と思うんです。
 
 
 
 
でも、日頃から
ターゲットは何を考えているんだろう?
顧客は何を欲しがっているんだろう?
 
 
 
 
そんなことを考えていたからこそ
マーカー=宝の山
という気付きを
得られたんですよね。
 
 
 
 
常に顧客が「何を考えているか」を考える
とても大切な習慣ですよね。
 
 
 
 
 

ミラー!ミラー!ミラー!

from飯野恵太
茅場町のコワーキングスペースより
 
 
 
 
ボディビルの聖地と
呼ばれているところがあります。
 
 
 
 
アメリカ、カリフォルニア州の
ベニスです。
 
 
 
 
ここは、かの有名な
アーノルド・シュワルツェネガー氏が
いたところでもあります。
 
 
 
 
彼が、「フィットネス」という
言葉を造って、全米に
ボディビルを認知させた
その発信地がベニスなのです。
 
 
 
 
なので、ボディビルのメッカとも
呼ばれていて、世界中から
ムキムキマッチョマンが
集まってくるらしいです。
 
 
 
 
すごいですね。
 
 
 
 
で、このベニスのジムに
行くと、そこにいる
ボディビルダーたちは
しきりに言っていることが
あるというのです。
 
 
 
 
それは、「ミラー」
 
 
 
 
とにかくミラー、鏡を見ろと。
鏡をみて、今の自分の状況を
把握しろというのです。
 
 
 
 
筋肉がどうなってるのか?
どこが足りないのか?
どの脂肪が余分なのか?
 
 
 
 
それを、鏡をみることで
的確にいまの状況を
把握しろというのです。
 
 
 
 
鏡で今の自分を
的確に把握するから
自分の課題がわかって
何をすればいいのかが
わかるんですね。
 
 
 
 
そして、自分のやってきた
ワークアウトの成果も
鏡をみることで
モチベーションにも
つながる。
 
 
 
 
だから、しきりに
ミラー!ミラー!ミラー!
と言うらしいんです。
 
 
 
 
自己陶酔のために
鏡を見るのではなく
現在地を確認して
自分の努力の成果を
把握するために、ひたすらに
鏡で確認をさせるんですね。
 
 
 
 
治療院の経営でも
ミラーチェックを
しないといけません。
 
 
 
 
顧客単価は?
平均リピート回数は?
顧客生涯価値は?
新規の集客人数は?
一人の集客にかかってる広告費は?
 
 
 
 
これらの現在地を把握して
課題を見つける
そして、自分の実行した
施策で、どれだけの変化が
出ているかを把握する。
 
 
 
 
下手すると月売上すらも
正確に答えられない人が
います。
 
 
 
 
現在地がわからなければ
どんな努力を
どれだけすればいいかも
わかりません。
 
 
 
 
経営にもミラーが大切です。
いまの自分の姿を正確に
把握することが成長への
重要な1ステップになるのです。
 
 
 
 

 

騙されかけた迷惑メール

from飯野恵太
横浜の自宅より
 
 
 
 
最近の迷惑メールって
めちゃくちゃ巧妙じゃないですか?
 
 
 
 
少し前までは
こんな迷惑メール
誰が引っかかるか!!
って思ってましたが
最近は本当に
巧妙なんです。
 
 
 
 
中でも、ひっかかる
寸前だったものがあるんですが
それは、Appleを装うものです。
 
 
 
 
「お客様のApple ID が、
ウェブブラウザからiCloudへの
サインインに使用されました。」
 
 
 
 
こういう注意文とともに
「最近iCloudへサインインを行ったことがなく、
他者が違法にお客様のアカウントを
使用していると考えられる場合は、
Apple IDでパスワードをリセットしてください。」
と警告がされているんです。
 
 
 
 
僕は、普段、Apple製品をよく使っていますし
iCloudにログインすることもあります。
もしかして、違法に使われた?!!と
思って、ヒヤッとしたので
本当にこのメールに書かれていることを
対応しなくちゃ!と思ったんです。
 
 
 
 
でも、よくよく考えると
そのメールを受信していた
メールアドレスが
iCloudで使用している
アドレスとは違うものだったんですよね。
 
 
 
 
なので、あれ?おかしいな?と
思って、立ち止まったんです。
 
 
 
 
で、このメールの内容を
ネットで調べてみると
同じような迷惑メールを
もらっている人達からの
警鐘が多数あったので
これは迷惑メールなんだなと
思ったんです。
 
 
 
 
間一髪でした。
本当に、巧妙になってますよね。
迷惑メール。
 
 
 
 
特に自分に関連するものとか
普段、自分の頭の中にある
ことが書かれていたりすると
ん??と反応してしまいます。
 
 
 
 
逆に、自分と関係のないものだと
その中身がどんなに巧妙でも
ひっかかることって
ないですよね。
 
 
 
 
自分が使ってない銀行から
口座のパスワードを変更してください
って連絡が来ても
すぐにウソだなってわかります。
 
 
 
 
迷惑メールから学ぶのも
シャクですが
相手に関連したキーワード
相手の頭の中の言葉を
キーワードに使うってことは
とても大事なことですよね。
 
 
 
 
迷惑メールですら
反応してしまうことがあるんですから
普通の広告でも、それは一緒です。
 
 
 
 
自分に関連のあることなら
反応をしてくれますし
そうでなければしません。
 
 
 
 
これは、あなたの持っている顧客情報を
活用するときに、とても役に立ちます。
 
 
 
 
DMやメールで
アプローチするときに
十把一絡げに一様の
文章を送るよりも
セグメントして
その人に関連した
ワードを入れたほうが
反応率がぐんと高くなります。
 
 
 
 
当院をご利用いただいた皆様へ
と書くよりも、
ゴルフが趣味だという方に限定して
「ゴルフが好きだと言っていた
◯◯さんへのご案内」
と書く方が、
はるかに高い反応が取れるんですよね。
 
 
 
 
あなたの持っているリストも
ひとまとめにしてしまえば
1種類のリストかもしれませんが
効果的にセグメントすることで
何倍にもリストの価値を高める
ことができるんですよね。
 
 
 
 
今日伝えたい事は
そういうことです。
 
 
 
 
迷惑メールには気をつけて1
そして、リストをセグメントして
関連したキーワードをいれてあげると
反応率がぐっと高まります。
リストの価値も上がるのです。
 
 
 
 
 

オチャメな横浜スタジアム

from飯野恵太
横浜オフィスより
 
 
 
 
桜木町駅で電車を待っていると
ホームの広告に目が止まりました。
 
 
 
 
横浜スタジアムが
改修工事をするということを
伝える記事がかなりの
長文で書かれていたのですが
最後まで集中して読んでしまいました。
 
 
 
 
なぜかというと
横浜スタジアムの一人称で
語られるものだったからです。
 
 
 
 
「私が産声をあげてから
40年が経ちました。
その間に、いろんなことがありましたよ。」
 
 
 
 
こんな口調で語られるので
こちらも感情移入しちゃいますよね。
 
 
 
 
どんな歴史があったのか
これから、どんな改修工事を
予定しているのか。
 
 
 
 
そんなことが、つらつらと
「語られて」いたんです。
 
 
 
 
これが、ただの説明文だったら
僕も読まなかったと思うのですが
「私が」と書かれていたので
ん??と思わず注意をひかれて
しまいましたね。
 
 
 
 
スタジアムを人間として
しゃべらせてしまう
オチャメなはからいに
心を奪われた朝の数分の
出来事でした。
 
 
 
 
このオチャメさは
先生も利用することが
できそうですよね。
 
 
 
 
ただの説明文として
書くのではなく
人間に仕立て上げて
語らせてしまう。
 
 
 
 
マーケティングの大罪は
つまらないことだと
よく言われますが
こういう、おもしろい
オチャメな工夫ってすごく
いいですよね。
 

ホラー映画の古典的手法

from飯野恵太
横浜の自宅より
 
 
 
 
忘年会のあと
電車で帰ろうとすると
女の子が携帯電話で
通話しながら乗車。
 
 
 
 
彼氏とおぼしき会話相手に対して

「いま、電車に乗ったから
電話切るね。」

「せーのっせ!」プチ

なんと、彼氏と電話を切るときに
残された一人が寂しい思いをしないように
合図を決めて、同時に通話を終了
しているんですね。
 
 
 
 
もうなんか、キュンキュン
しちゃいますよね。
 
 
 
 
なつかしい、、、
初々しい、、、
甘酸っぱい、、、
 
 
 
 
素敵です。
 
 
 
 
さて(全く話は変わりますが)
今のホラー映画って
完全に手法がパターン化
されているらしいんです。
 
 
 
 
こういう時はこう
こうなったら、こう
◯したら、△!
 
 
 
 
こんな感じで
人が怖がる、恐怖を感じやすい
演出の仕方があるので
ほぼ例外なく、
テンプレートに
あてはめて
ホラー映画は
撮影されてるらしいんです。
 
 
 
 
「映画」とかって
クリエイティブな世界なので
誰でもオリジナルのものを
生み出しているのかと思ったら
恐怖の演出は、古典的なものを
ずーーーっと使いまわしているんですね。
 
 
 
 
なぜ、クリエイティブな仕事の
最上級クラスとも思えるような
この業界で、昔からの手法を
使いまわすかというと
それが「結果」に結びつきやすい
ということを知っているからなんですね。
 
 
 
 
結局、自分でオリジナルな演出を
考えるよりも、その「古典」を
見習ったほうが、圧倒的に
いい作品にすることができるんです。
 
 
 
 
ホラー映画。
超クリエイティブな世界でも
生み出さずに、効果のあるものを
使いまわしているんです。
 
 
 
 
いわんや、広告をや!!
 
 
 
 
ですよね。
チラシやホームページで
変にオリジナリティなんて
出す必要ないんです。
 
 
 
 
自分としては
「ありふれていて嫌だなー、、、」と
思ったとしても
それでも、古典に
見習うべきなんです。

成果の出ているものを
踏襲するべきなんですね。

0から生み出したいという気持ちは
痛いほどよくわかるのですが
それは、ただの遠回りにしか
なりません。
 
 
 
 
0から作り出した
オリジナリティ溢れる広告より

擦り切れるほどこすられ続けた
成果実証済みの広告。
 
 
 
 
もう飽きたし、、、
なんか平凡だと感じるし、、、
かっこよくもないし、、、
 
 
 
 
絶対的な上司「マーケティング」
の前では、そんなこと
関係ないんですよね。