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from飯野恵太
南多摩のコメダ珈琲より
僕の借りてるオフィスには、お昼になると
お弁当屋さんが売りに来るんです。

今月から新しくそのお弁当コーナーに
パン屋さんが参入してきたんですけど、
そのパン屋さんは、パンの種類の豊富さを
うりにしているようでした。

そして、その種類の豊富さに、他のお弁当屋さんが
「こんなにあったら、選ぶのに迷っちゃいますねー!」

と驚いていて、それに対してパン屋さんが、
「そうでしょー!選ぶのに迷ってる時間が楽しいんですよー!」

と言っていたのですが、
僕はそりゃ違うなー、、と思いながら聞いていました。
選択肢が多いほうが、お客さんに喜んでもらえたり、
色んな人のニーズに応えられるので、売上もあがる、、、、
と考えがちなのですが、実は人間の行動というのは
その直感とは逆の動きをするんですね。
選択肢が多いことは、買い手からすると
「楽しい」のではなく、むしろ「苦痛」なんです。
そして、選択肢が多いほど、商品販売は難しくなるんです。

こういう実験がありました。
スーパーにジャムを並べて販売するという実験です。
最初のグループでは、ジャムの販売コーナーに24種類ものジャムを並べて販売しました。
そして、もうひとつのグループではわずか6種類のジャムを置いて販売しました。
実験する前の大方の予想は、ジャムを24種類並べたグループの方が、
売上が大きくなると予想したのです。

それだけ、種類も多いから、お客さんの好みの味を提供できる確率があがりますもんね。
しかし、その結果は、「ジャム6種類」の方の圧勝だったのです。
人は、選択肢が増えて、迷うと、決断を先送りしたくなるのです。

極論を言うと、「お客さんは迷ったら買わない」んです。

これは、先生も本当に気をつけなければいけません。
患者さんを迷わせちゃいけません。
選択肢を与えてはいけないのです。
チラシを作る時に、複数のメニューを提示してはいけません。
メニューのコースを複数用意して、患者さんを惑わしてもいけません。
患者さんにとって、選択肢が多いことは、苦痛であるということを
覚えておいてください。