from飯野恵太
横浜オフィスより
学生の頃、インターネット回線の
Bフレッツ光を飛び込みで営業するという
バイトをしていたことがあります。
「自分でいうのも」ですが
すごく成績がよかったので
会社から、他のスタッフの
手本として扱われることがありました。
基本的には、営業担当が
自分たちで営業エリアを決めて
そこで各々飛び込みをしていくんです
ですが、たまに成果の出ていない
人に刺激を与えるために
そういう人と同じエリアを
まわることがあります。
そういうときは
大きな集合住宅に
訪問すると決めて
そこで、１階から上にあがって飛び込む人と
最上階から下にさがって飛び込む人とに
担当を分けて、同じマンションを
飛び込んでいくんです。
僕が、２０階から
彼が、１階から
こんな感じでやっていって
合流したら、お互いの成果を
フィードバックし合おう。
みたいな感じでやるんです。
契約の取れていないある
スタッフとこれを
やる機会があって
僕が、２０階から
飛び込んでいったのですが
彼と合流したのが
「４階」だったんです。
僕が、２０〜５階を
訪問している間に
彼は、１〜４階までしか
訪問できていなかったんですね。
彼と僕との成果の差の原因は
一目瞭然。
訪問件数の差
だったんです。
それまで、彼は
「まわれるだけまわってる」のに
成果が出ないと言っていたのですが
彼の「まわれるだけ」の数は
僕の1/4程度だったんです。
僕はいわゆる「平均の法則」
飛び込みも「統計」だと
思っていたので
いかに数をまわるか？
ということに主眼を置いて
営業をしていました。
平均の法則というのは
同じ条件で同じことを繰り返すと
常に一定の成果が得られるという
法則です。
僕のBフレッツの営業の場合
１２０軒ノックをすると
１軒から契約をもらうことができました。
１２０軒ノック
４０軒が在宅
２０軒が話を聞いてくれて
１軒が契約してくれる
こんな感じだったんです。
１件契約になると
NTTからの報酬が
３ 5万円くらいもらえるので
だいたい、１ノックで300円の
価値がある計算になります。
だから、飛び込みの途中で
断られようが
怒鳴られようが
嫌なやつに文句を言われようが
そんなことは一切気にならないんです。
120軒ノックすれば
契約になるから
どれだけ断られようが
何も気にならないんです。
しかし、断られることを
気にしてしまうと
途端に足が動かなくなります。
４階で合流したときの
彼も、まさにそんな状態でした。
１軒１軒まわる
インターバルがすごい長いんです。
断られて意気消沈。
ふー、、、
さて、気を取り直して
もう１軒行こう。
でも、また断られたらどうしよう。
さっきとなりのチャイムならしたから
もう少し間を空けたほうがいいかも。
こんなことを考えている間に
どんどん時間も機会も失ってしまいます。
「これだけ動けばこんな成果が出る」
これがわかってるのであれば
あとは平均の法則を信じて
とにかく動いてしまった方が
ずっと効果的です。
たとえば、僕の推奨している
スーパー費用対効果の高い
集客方法として
店舗提携という
方法があります。
近くの店舗に
あなたの院の紹介カードを
置いてもらうんです。
これも平均の法則でいうと
６軒訪問すると
５軒がカードを置いてくれて
１人集客につながる
こんな感じの成果が出ます。
患者さんのLTVって
だいたい３〜４万円と言われているので
僕のBフレッツの営業に
比べたら、はるかに圧倒的に
効率がいいですよね（笑）
それがわかってるなら
とにかく６軒訪問すればいいんです。
２０分もあれば
６軒訪問できます。
月に２５日、営業日を毎日
６軒訪問すれば
それだけで２５人も
新規集客することができるんです。
でも、ほとんどの人は
そんなことはしないんです。
４階までしか飛び込めなかった
彼のような心理状態になっているから。
でも、それはあなたにとって
チャンスにもなりえます。
誰もできないからこそ
先生は、平均の法則を
信じて「行動」するんです。
そうする間に
気付いたら
すごい成果が出ているはずです。
