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from飯野恵太
横浜オフィスより
僕のiPhoneが瀕死状態なんです。
充電を満タンにしても
１時間ももたずに
電源が落ちます。
しかも、何が不便かというと
残り６０％と表示されていても
突然落ちるんです。
せめて、ちゃんと残り
充電量を表示してくれていたら
対策もできるんですけど
急に落ちますからね。
初めていく場所に
iPhoneの地図を頼りに
向かってる途中で
電源が落ちたりすると
もう、悪夢ですよね。
地図が見れなくなるのって
いっちばん、不便です。
iPhoneが低速モードに
なってしまう人も
この「地図が見れなくなる」というのが
一番悩みとして大きいみたいですね。
ただ、「電源がすぐになくなる」と
と悩みを共感されるよりも
「電源が落ちて地図が見れないと最悪ですよね」と
共感されるほうが、ぐっと心を掴まれます。
これはマーケティングの用語で
「顧客の用事を理解する」といいます。
「用事」というのは
僕で言うと、「地図を見る」ということです。
これがないと、めちゃくちゃ困るということに
共感して、その解決策を提案するということです。
この顧客の用事を理解することによって
売上を大幅に伸ばしたミルクシェイクの
お店があります。
そのお店は、車通勤の途中の
ドライバーがみんな朝寄るのですが
コーヒーでも、ジュースでもなくて
やたらとミルクシェイクが売れるらしいんです。
周辺のお店も、どこも
ミルクシェイクがやたらと
売れるので、このミルクシェイクの
シェアを伸ばそうと、
みんな美味しいシェイクを
開発しようと頑張ったんですね。
でも、味を改良したお店のほとんどは
効果をあげなかったんです。
唯一、売上を大幅に伸ばした
お店があるのですが、
彼らが何をしたかというと
シェイクの粘り気を増やしたんです。
は？って感じですよね。
シェイクの粘り気を増やして
飲み干すのに時間がかかるように
したんです。
なぜ、粘り気を増やすことで
売上が増えたかというと
それが、ドライバーの「用事」を
解決するのにバッチシはまったからなんです。
ドライバーはシェイクには
美味しさを求めてなかったんです。
どちらかというと
運転中の口元の寂しさを
どうにかしたかったんです。
通勤ラッシュの渋滞もあって
長い運転中、暇だし手持ち無沙汰
そんなときに、粘り気の強い
シェイクがあったら、長い時間
その甘さを楽しむことができます。
コーヒーじゃこぼれちゃうし
ドーナツじゃハンドルが油だらけになって
気持ち悪い、でも、シェイクなら
ても汚れないし、長い間、楽しむことも
できるんです。
美味しさは求めてなかったんです。
顧客の用事は、「長く楽しむ」ことだったんです。
こんなこと、顧客に実際に
聞かなきゃ絶対にわからないですよね。
先生も顧客の用事を理解することを
忘れないでください。
腰痛を治したいのは
みんなそうでしょうけど
それをすることで
どんな「用事を解決」したいと
思っているのか？
それを理解していれば
患者さんはきっと
他のどこよりも
先生に治療をしてほしいと
思うはずです。
