from 飯野恵太
大宮のシェアオフィスより
これまで２回、「マーケット」「メディア」についてお話させていただきました。
勝手に始めたにも関わらず、多くの先生から応援のメッセージをいただけて、メルマガを書くのが一番楽しい時間になっています。
さて、今回は３Mの最後、「メッセージ」についてご紹介したいと思います。
メッセージとは、そのままですが、「顧客に伝えるもの」です。
正確には、顧客が受け取る情報全てです。
ハガキの雰囲気、
デザインのセンス、
提案の内容、
締め切りの期限、
店舗の外観、
このような
顧客が受け取る情報すべてを指します。
そして、この「メッセージ」を送るうえで、最も重要になってくるのが、
「マーケットとの一致」という考え方です。
魚釣りでいうなら、つり場（マーケット）に適したエサ（メッセージ）を用意できているか？ということです。
魚釣りは僕はそこまで詳しくないのですが、
海の魚にはこのエサ、川の魚にはこのエサ、沼の魚にはこのエサとそれぞれ変えますよね？（たぶん、、、）
もっとプロフェッショナルな人になると、
同じ魚でも、時間や天候によって、餌・ルアーを変えたりします。
メッセージもこの「エサ」の考え方と全く同じで、
なんでもいいものではなく、顧客、つまり「マーケット」に適したものを用意してあげないと意味がありません。
１０代の女性に腰痛治療を訴求しても反応してくれませんし、
５０代の男性に小顔マッサージを割り引いても反応しません。
なので、このマーケットはどこか？を考えて、それに適したメッセージを送ることが大切になります。
休眠患者へのアプローチがすぐれているのは、患者さんどのサービスを使っていたか？つまり、どこにニーズがあったのか？がわかっているので、このメッセージを後出しジャンケンできることです。
使ったことのあるサービスなら、そのサービスに価値を感じているということなのです。
次に、マーケットにマッチするメッセージには、思わずターゲットがアクション（電話、来院）をおこしたくなるような“魅力的な”提案が盛り込まれている必要があります。
その魅力的な提案のことをダン・ケネディは「オファー」と呼んでいます。
このオファーが、マーケットにとって魅力的であればあるほど、
行動してくれる可能性が高くなります。
反応率が高いとは言っても、休眠していた患者さんをうごかすのはとても大きな力が必要になります。
なので、この提示する「オファー」はケチらずに、魅力的なものにするひつようがあるのです。
一度動いてしまえば、慣性の力が働き、そのまま動き続けてくれる可能性が高くなります。つまり、リピートしてくれる可能性が出るのです。
①メッセージはマーケットにあわせること
②オファーは魅力的にすること
この二点を忘れないで下さい。
次回は、３Mが一致した広告、その反応率をさらに飛躍させる３ステップDMの誕生秘話についてご紹介します。
