from 飯野恵太
富士見ヶ丘のドトールより
今日は、朝から雨だったのですが、
オフィスに出掛けるときに雨の中、
ランニングをしている女性がいました。
雨が降っていたら、ランニングを
しない言い訳ってたくさんあると思うんです。
風邪引いちゃう
すべりやすい
靴が汚れる
にも関わらず、彼女はこの雨の中
朝からランニングしてるんです。
これは、素晴らしい
自制心ですよね。
自分の決めたことを断固として
実行するその意志に
刺激をもらいました。
ちなみに、僕はよくランニングを
していた時期があるのですが、
雨の日に走ったことは一度もありません。
この主体性、自制心は
見習わないといけませんね。
さて、先生は「アンカリング」を
聞いたことはありますか？
アンカリングとは、
最初に見た、体験したものが
「アンカー」となって、
次の行動や決断に影響するという
行動心理のことです。
前に、顧客の声のもらい方について
述べた時に紹介しましたが、
具体的な「顧客の声」の見本があると
その内容に似たものを
書いてくれるというものですね。
これは、顧客の声に限らず、
あらゆる行動にも影響を与えます。
一度、ある価格で商品を購入していたときに、
その価格が高くなると、それがすごく
不満に感じるのも、このアンカリング効果によるものです。
もともと1,000円だったというアンカーを持っていると、
その価格が1,500円になったときに、とても高く感じます。
不満になります。
けれども、もともと1,500円で利用していたら、
同じ「1,500円」でも、不満とは思わないのです。
「この商品が1,000円」というアンカーがないからです。
このアンカリング効果があるからこそ、
「安易に」既存客の利用しているメニューの
価格をあげてしまうのは、危険なのです。
多くの治療院のコンサルタントの人が、
「値上げしろ！」と伝えていますが、
ここで安易に、既存患者の価格を上げてしまうと、
一気に売り上げを落とす結果をまねいてしまうのです。
なぜなら、全ての既存客に「元値のアンカー」が
働いているからです。
元の安い価格で体験することができていたので、
値上げがものすごく不満の原因になりやすいのです。
ですので、値上げをするなら、既存客ではなく
アンカーをもっていない新規客にするべきなのです。
もしくは、既存客へも、値上げをするのではなく、
「時短」にしたほうが、不満は出づらいです。
価格を気にする人はいても、
施術時間を気にする人は
ほとんどいないからです。
この「アンカリング」の効果の法則からすると、
いままでのコーヒーの価格より異常に高い
スターバックスは成功するのが難しいように
思えます。
だって、コーヒーショップなら、
２２０円くらいで飲めていた
コーヒーが、スターバックスでは、
４００円も５００円もするんですから。
そこには、スターバックスのある工夫があり、
この工夫は先生も大いに活用することができます。
長くなったので、続きは明日の記事で紹介いたします。
