スタバが成功した秘訣
from飯野恵太
東横線の車内より
一日の勝負は朝決まる。
僕が勝手に思ってることで、
別に名言でもなんでもないんですけど。
僕はいつも、ライティングなどの
重要でエネルギーを必要とする仕事を
朝一番にやるのですが、
朝バッチリ起きれて、
７：３０から集中してライティングを
始められた日は、１００％、
一日中、「のった」状態で仕事をすることができます。
逆に、寝坊したり、朝ぐだぐだした日は、
一日中、大した仕事ができません。。
朝のスタートは本当に大切ですね。
昨日は、「アンカリング」についてご紹介しました。
一度価格の安い商品の購入経験のある顧客は、
その安い価格のアンカーが作動することで、
価格があがることに、すごく抵抗が発生してしまのです。
だから、既存患者の施術価格をあげると、
不満が出てしまうというお話をしました。
しかし、このアンカリングの呪縛を
解き放ち、成功したのがスタバです。
もともとカフェで飲むコーヒーの価格は
２００円とか、せいぜい３００円。
ですが、スタバで飲むと、
５００円や６００円もするものあります。
二倍以上の価格差があるのです。
コーヒーショップでのコーヒーの値段の
アンカーがある、顧客は、普通なら
スタバのこの価格に抵抗を覚えるのですが、
スタバはある戦略によって、
このアンカリングをかいくぐったのです。
それは、今までのコーヒーショップとは
「別物」であることを伝えたのです。
内装はこじゃれているし、
スタッフの教育に力をいれて、
言葉の使い方も丁寧。
それに、コーヒーのサイズも
S、M、Lではありません。
ショート、トール、グランデ、ベンティ、
を使い、高貴なイメージを持たせたのです。
あらゆる面で、ラグジュアリーを演出して
そこらへんのコーヒーショップとは
違うんだぞ！ということを伝えたんです。
「別物」にすることで、
顧客がもっていたコーヒーショップへの
アンカーを無視することができたんです。
素晴らしい戦略ですね。
そして、このスタバの成功は、
もちろん先生も活用することができるのです。
保険の治療から、自費治療に変えて
単価をあげようとする先生はたくさんいますが、
そのときに、「保険の接骨院」のアンカーを
働かせてはいけないのです。
保険のときのままの
外見、
内装、
雰囲気、
格好、
接客、
施術内容
これでは、自費の施術を提案したときに
抵抗が生まれますし、
先生も自費の提案にブレーキが
かかってしまいます。
別物であることを伝える必要があります。
例えば、待合の患者さんに
コーヒーをサービスするという
「違い」を提供している
店舗などがあります。
保険の接骨院では、
そんなことをするところはないので、
その時点で、別物だということ
伝えることができますよね。
そこに、正解はありませんが、
ぜひ、自費への移行を考えてる先生は、
このアンカリングをかいくぐる方法を
考えてみるといいかもしれません。
