from 飯野恵太
大宮のコワーキングオフィスより
僕は学生起業をして絵に描いたように失敗しました。その悲惨なエピソードを紹介させてください（笑）
僕は４年間アメフトをしていて、その引退とともにかねてから挑戦したかった起業を試みることになりました。
始めたのはテレアポの代行業。
企業の営業さんに代わって電話でのアポイントを取るという事業です。
当時、営業のアウトソーシングがは流行っていたため、それなりに需要もあり顧客も取れていました。
でも、事業が継続できずに失敗に終わったのは、大きな間違いがあったからなのです。
それは目先の「売上」しか考えていなかったことです。
そして、その「売上」をあげるためには、とにかく新規開拓するしかない！と思っていたのです。
「売上をあげるために顧客を増やす」という典型的な間違い。
その考え方では、いつまで経っても事業は成長しませんし、仮に大きくなったとしても、一生安定は手に入れられません。
なんせ、毎月「０」からのスタートなのです。
僕に欠けていたのは、「資産をつくる」という考え方でした。
そして、事業における最大の資産とは「顧客との関係性」です。
その資産なしには、事業が継続することも、安定して収益をあげることもできません。
売り手と買い手との信頼関係が出来上がっていたら、お金と価値の交換はスムーズですが、そうでない場合は難しいのです。
例えば、先生も、保険に入るとしたら、信頼できる人に頼みたいと思いますよね？
先生はイソップ寓話の「ガチョウと金の卵」の話を聞いたことあるでしょうか？
ある農夫が、金の卵を産むガチョウをみつけて、その金の卵を市場に持って行ったら、とてつもない金額で売れました。ガチョウは毎日金の卵を産んだので、
農夫が大金持ちになったというお話です。
ある日、農夫は一日１個の卵では満足できなくなり、ガチョウの腹を割いてお腹の中の金の卵を全部引き出そうとしました。
しかし、お腹には卵はなく、ガチョウは死んでしまったので、二度と金の卵を手に入れることはできませんでした。
ここでいう金の卵は、事業でいう「売上」ガチョウとは、「資産」つまり “顧客との関係性” です。
結局、売上をもたらしてくれるのは、「顧客との関係性」です。この関係性がつくられていたら、価値のあるものなら買ってくれるのです。（価値の無いものを売ったら詐欺ですが！）
だから、その「顧客との関係性」という資産を無視して、売上を作ろうとした僕は向かうべきゴールが間違っていたのです。
どんなに頑張っても安定しませんし、継続もできない、ましてや成功するわけがありません。
先生なら、患者さんとの信頼関係を構築することを最優先する。
その活動のあとに、売上がついてくるのです。
関係性を維持するのに最も有効な方法が「ザイオンス効果」の活用です。
ひとは、接触回数が多いほうがその人のことを好きになるという法則です。
だからこそ、ダン・ケネディは１年に最低でも「２４回は顧客と連絡をとれ」と言っています。
患者さんとは、これでもか！というくらい連絡を取ってください。
１００人に１人もうざがりません。むしろ喜ばれます。
何も連絡しなければ顧客との関係性を築きようがありません。そのうち忘れられてしまいます。
だからこそ、いまは休眠している患者さんであっても定期的に、というか頻繁にDMを出したほうがいいですし、ニュースレターを書けるならさらにいいです！そうすることで、先生への信頼・好意がうまれて、他院に移る気もなくなりますし、いい人を紹介してくれるようにもなるのです。
先生の一番重要な目的は顧客との信頼関係を築くことなのです。
