from 飯野恵太
与野本町の自宅より
これまで３回のメルマで、マーケティングの３M
１、マーケット
２、メディア
３、メッセージ
３つすべてが正しいときに、広告、宣伝が成功するというお話をしました。
本日は、この正しい３Mの効果をさらに飛躍させる
「３ステップDM」 についてご紹介します。
この 「３ステップDM」 ですが、アメリカのマーケティングの権威
ダン・ケネディの最大の発見といわれています。
この３ステップDM、じつは、ダン・ケネディが
とても貧乏だったことが開発のきっかけでした。
ダンは、起業してまもないころ、ビジネスもうまくいってなくて、あらゆるところから、借金をしていました。
そして、その借金の取立てに追われる毎日だったのですが、
驚くことに、この取立てのための 「督促状」 が、
３ステップDMのモデルと言われています。
督促状も、
一通目は
「返済期限がせまっています、お早めにお支払いください。」
払わないで、しらばっくれていると
「期限を過ぎましたが、まだ支払いがありません。早急にお支払いください」
警告を無視し続けると
「支払う意志がないとみなして、法的措置にでます。」
このように、未払いの債務者に、督促状が何度も届き、
回数を重ねるたびに、そのメッセージが強くなっていくのです。
これによって、お金を持ってない多くの債務者から、
回収することができたのです。
この督促状のコンセプトに感銘？をうけたダンは、
「これなら、お金を持っている人に使ったら、もっと効果があるんじゃないか？」
と、そのアイディアを広告に応用したのが、
３ステップDMが開発されたきっかけでした。
そして、見事、この３ステップDMのコンセプトがはまり、
あらゆる業種で効果がでることが証明されました。
皮肉にも、督促状によってダンは大金を手にすることができるようになったのです。
同じ人に何度も手紙を出すというのは、直感的には、意味がなさそうに感じます。
しかし、この３ステップDMには、効果が出る２つの大きな理由があるのです。
それは、
１、夏休みの宿題の原理
２、「買うタイミング問題」の解消
です。
３ステップDMでは、必ず有効期限をつけて、特典を提示するのですが、
その有効期限はDMを送るたびに延長します。
それによって、何が起こるかというと、締め切りが３回できることになります。
やはり人間という生き物は、（私も、もちろんそうですが、、、）期限ギリギリになってやっと動きます。
期限間際に行動しなきゃ！というモチベーションが急激に上昇します。
先生も夏休みの終わりになって、大量の宿題を謎のすさまじい力によって一気に仕上げた経験があるのではないでしょうか？
この、期限ぎりぎりのモチベーションの向上、「夏休みの宿題の原理」を最大限活用することができるというのが、３ステップDMが効果のある１つの理由です
そして、２つ目の「買うタイミング問題」の解消とは。
いかに、いい商品、サービスであっても、
顧客の買いたいタイミングとマッチしていなければ売ることができません。
髪を切ったばかりでは、美容室に行きたいと思いませんし、
お腹いっぱいだったら、どんな高級料理も食べれません、
そして、彼氏ができたばかりの女の子に告白しても、成功率は極めて低いでしょう。
それと同じように、患者さんにも、もちろん「施術をうけたい」タイミングがあります。
しかし、そのタイミングを、先生から予測することはできません。
タイミングはわからない、だから、オファーを一度だけ提示するのではなく、
買いたいタイミングを逃さず提示するために、何度も何度も提案してあげる必要があるのです。
この２つの大きな理由によって、３ステップDMはアメリカの広告の概念を一変させたほど、絶大な効果を発揮するのです。
夏休みの宿題パワー、タイミングの一致パワー。
この２つのパワーをぜひ先生も休眠患者さんの集客に活用してください！
