飯野治療院集客事務所

株式会社タッチコード

ストロークマネジメント?

from飯野恵太
横浜の自宅より
 
 
 
この時期は
忘年会で忙しいという
人もいるんじゃないでしょうか?
 
 
 
 
僕も、普段はあんまり
飲みに行かないので
この時期に、1年の
半分以上のアルコールを
摂取する気がします。
 
 
 
 
それはいい過ぎかも。
 
 
 
 
 
そんな忘年会ラッシュの中
久しぶりに飲んだ
コンサル仲間の友人
新井歯科増益研究所
の新井翔平くんから
すごくいい話を聞いたので
ご紹介したいと思います。
 
 
 
 
僕と違って
集客だけではなく、スタッフ間との
コミュニケーションギャップとか
マネジメントのコンサルにも
力を入れている人なんですが
彼が、職場の人間関係の
問題を解決する効果的な
方法として教えてくれたのが
 
 
 
 
「ストロークマネジメント」
 
 
 
 
ストロークとは、
相手の存在や言動を
認めていることを
具体的に示す行動のことで
承認のアクションだと
思ってください。
 
 
 
 
スタッフ間のコミュニケーションなど
人間関係の問題がある職場では
このストロークが圧倒的に
不足しているんだとか。
 
 
 
 
何かやってくれても
「ありがとう」と言わなかったり
話すときに目も見なかったり
 
 
 
 
こういうストロークが
足りてない間柄では
関係性が希薄になり
ギスギスしてしまう。
 
 
 
だから、スタッフが
前向きに仕事をしてくれなくなり
言われたことしかやらなくなる、
言われたことすらも、やらなくなる
 
 
 
こんな問題が出てきちゃうんですね。
 
 
 
 
なので、そうならないように
行うのが、ストロークマネジメント
なんです。
 
 
 
 
毎週、Aさんは25回
Bさんには30回
と、ストロークの回数の目標を定めて
それを達成できるように努力する。
 
 
 
 
これをやるだけで
2、3ヶ月後には
職場の雰囲気ががらっと
変わるらしいんです。
 
 
 
 
確かに、慣れてくると
ここで言われている
「ストローク」って
軽視してしまいますよね。
 
 
 
 
職場に関わらず
ありとあらゆる
人間関係で、大事な
考え方ですよね。
 
 
 
 
 
  
僕がすごく良い気づきを得た
ストロークマネジメントのお話でした。
 
 
 

 

囲碁将棋のプロの収入源

from飯野恵太
新宿のコワーキングスペースより

ヒカルの碁を、全巻買ったというお話を
書きましたが、そこから囲碁に
興味を持ち始めて、
色々調べ始めたんです。

囲碁も将棋もそうですが、
プロ棋士がいます。

でも、このプロ棋士の
収入ってどこから生み出されているのかな?
って疑問に思ったんです。

プロ野球とかなら、
わかりやすいですよね。

スタジアムに観戦に来る
お客さんが、チケットを払ってくれたり、
グッズを買ってくれるので、
それが収益源となって、
彼らのプロ選手に払われていますよね。

でも、囲碁や将棋の手合って、
観客はいません。

集中して競技をするので、
部外者は立ち入ることすらできません。

手合をお金を払って、
観戦する人っていないんです。

囲碁、将棋のファンからは、
直接お金を取れないんですね。

じゃあ、どうやって収入を得ているのか?

それは、企業がスポンサーになって
大会を主催してくれるからなんです。

例えば、将棋の名人戦は、
朝日新聞、毎日新聞が主催しているのですが、
彼らが、優勝賞金や対局料を払っているので、
成り立つわけなんですね。

ここで気になるのが、
これらの企業が
スポンサーをするメリットは何?
ということです。

たとえば、サッカーの
キリンチャレンジカップみたいに、
大会の名前に企業名が
冠せられるわけではないので、
広告効果ってほとんど得られないですよね。

でも、毎年毎年、
将棋にも囲碁の大会にも
スポンサーはつきます。

なんのために、
やっているのか?

彼らは、プロ棋士の手合で
できあがった、「棋譜」を
コンテンツとして価値を見出しているから、
そこに投資をしているんですね。

棋譜っていうのは、誰がどこに
どの駒を打ったか?というのが
記録されているやつです。

大会を主催することで、
その棋譜を掲載する権利を買っているんですね。

で、朝日新聞は、名人戦の
棋譜を自分の新聞に載せるわけです。

だから、名人戦の棋譜を見たい
将棋ファンは、朝日新聞を買う。

こういう仕組みなんですね。

だから、将棋の大会のスポンサーって
ほぼ100%新聞社なんです。

囲碁、将棋の世界って
小さい頃から、めちゃくちゃカッコイイと
思っていて、羽生さんとかも
すごい好きなんですが、
すごく危ういビジネスでもあるなと思いました。

そこに価値を感じて、
お金を払ってくれるのが、
新聞社しかいないからです。

ただでさえ、新聞の購読者は減っていて、
将来的には、新聞自体の存在も
危ういですよね。

そうなったときに、
囲碁、将棋のプロの業界はどうなるのか。

これを考えていて、
ますます、ビジネスにおける
「顧客との関係性」の
重要性を感じました。

ビジネスにおいて、
利益をもたらしてくれるのは、
顧客だけです。

囲碁、将棋の連盟にとって
直接の顧客は、新聞社だけです。

すっごい言い方悪いですが、
下請け会社みたいな状態になっています。

新聞に提供するコンテンツを作る会社みたいな。

下請け会社でやっていると、
営業はしなくてもいい分、
収益はあがらないし、
発注会社が潰れたら終わりですから、
すごく危うい状態ですよね。

事実、プロ棋士の平均年収って400万円ほどらしいです。

羽生さんみたいなトッププロは、
1億近く稼ぎますが、そうでない方は、
一般のサラリーマンよりも厳しい収入に
なっていることもあるのです。

新聞社だけに依存するのではなく、
その他のスポンサーや、
直接のファンからの課金など、
収益の柱を作ることができたら、
プロ棋士の収入も増えるし、
この文化を守っていくことができるのにな!と
思ったのでした。

どんなビジネスでも、自分で顧客を見つけ、
集める能力というのは、めちゃくちゃ大事だなと
改めて思ったのです。

LTVの測定方法

from飯野恵太
横浜オフィスより

ちょっと仕事をしようと、
スタバに出かけると、
男子高校生の二人組が。

男子高生がスタバ。
すごい。

僕は、群馬の高崎出身なのですが、
高校生のとき、スタバは、
高崎駅の駅ビルにしかありませんでした。

当時、あまりにもおしゃれな存在で、
コーヒーの頼み方も、複雑怪奇。
そんな印象だったので、近づくことすら
恐れ多かったのを覚えています。

大学生になっても、カフェと言ったら、
もっぱらマクドナルドでしたからね。

なのに、横浜育ちの男子高校生は、
普通に、スタバとか行くんだ、、、と。

衝撃的な光景でした。

さて、昨日は
LTV(顧客生涯価値)を
測定することが、とても大事だ、
というお話をさせていただきました。

LTVの測定の仕方がわからないという
人もいると思うので、その点について
ご紹介させていただきたいと思います。

LTVは、

①一定期間の売り上げ
②一定期間の利用者数

① ÷ ②をすれば、
LTVを出すことができます。

もし、一年間の売り上げが1,000万円で、
一年間の利用者数が100人だとしたら、

1000万 ÷ 100 = 10万円

LTVは10万円になります。

このとき注意してほしいのは、
利用者数は、のべ人数ではありません。

Aさんが、10回利用していても、
Aさんは一人なので、「1」とカウントしてください。

「一定期間」は、
先生がLTVを計測したいと思う期間を決めてください。

治療院の場合、
半年、1年間で計測されることが
多いです。

この計算によって、LTVを把握すれば、
あなたは、新規でくる患者さん一人あたりの価値を
把握することができるので、
適切な広告運用をすることができます。

ぜひ、LTVを知らない人は、
この数字を把握することから始めてみてください。

なぜ、おうちCOOPはこんなに出展するのか?

from飯野恵太
桜木町のスタバより

昨日の日曜日、家族で
ランチを食べようと、
みなとみらいのあたりを散歩していました。

すると、子育てフェアという
ちょっとしたイベントをやっていたので、
少し見学をしにいくことに。

そこには、ファミリー層をターゲットにした
企業が7〜8社集まって、
食品のサンプルを配ったり、説明をしたり、
ちょっとしたゲームを催したりしていました。

その企業のうちのひとつに
「おうちCOOP」があります。

神奈川や、静岡での生協の宅配サービスのブランドです。

この、おうちCOOPがイベントに出展していると、
席を設けて、プリン、ヨーグルトを1個くれんです。

食べるための席も用意してくれているので、
そこで座っていると、おうちCOOPの
プレゼンをするんです。

プリンをまるまる1つくれるので、
いつもたくさんの人が集まっているし、
返報性の法則も働くので、
みんなプレゼンをちゃんと聞いているんですね。

うまくいっている仕組みだなと思っていたのですが、
このおうちCOOPは、横浜市内のイベントの
いたるところで、ブースを出展しているんです。

今回の子育てフェアもそうですが、
公園でのお祭りや、赤レンガでのイベント、
近くのデパートでの催し、と
僕らが行く、先々でブースを出しているんです。

見かけないことの方が少ないってくらい
ブースを出しているんです。

そのことを、おうちCOOPのスタッフの方に伝えたら、
「ここらへんでは、いたるところに出してるんですー」と。

相当な数の出展をしているので、
ブースの出展料も、かなりの額になっていると思います。

でも、このおうちCOOPも、
むやみやたらにブース出展しているわけでは
ないと思うんです。

むしろ、数字の計算をちゃんとしているからこそ、
色んなところでゴリゴリ出展できていると思うんです。

むしろ、その数字の計算なくこんなに出展しているとしたら、
かなりの赤字になっているはずです。それか、よほどの強運の持ち主か。

数字の計算のなかでも、
おうちCOOPが、確実に計測している
だろうなという数字が、LTVです。
別名、顧客生涯価値。

自分のビジネスの顧客が、
「ひとりあたり」いくら
使ってくれるのか?という数字です。

「生涯」とありますが、一生の間ではなく、
半年とか1年間とか、一定期間、区切りを決めて、測定します。

一人登録してくれたら、平均すると1年間で、10万円使ってくれるな。
じゃあ、10人登録してくれたら、100万円の価値がある。

このイベントの出展料は、50万円だけど、
10人の登録(100万円の価値)は見込めるから、
出展しない方が損だ!

すごくざっくり書いていますが、
こんな感じで、数字の計算をして、
出しているはずです。

逆に、このLTV(顧客生涯価値)を把握せずに、
広告を出すことは、とても危険なことです。

広告の効果を、「なんとなく」で
測定してしまうので、
その広告が、本当にいいか、悪いかを
判断することができないのです。

目隠ししながら、車を運転するようなものです。

もし、先生がLTVを測定していないのであれば、
ぜひ、把握してください。

経営していくうえで、最も大事といっても
過言ではない数字になります。

目標達成に必須な「明確な計画」

from飯野恵太
横浜オフィスより

松本人志のドキュメンタルがおもしろいですね。
妻と毎週木曜日を心待ちにして、一緒に観ています。

あまりにもおもしろすぎて、
爆笑によって、となりの部屋で寝ている息子を
起こしてしまうこともあるくらいです。

ゴリゴリの下ネタも絡んでくるんで、
ちょっと人を選ぶ笑いではあるのですが。。。

ドキュメンタルは芸人が10人集まって、
お互いに笑かし合って、笑ってしまったら脱落。
最後まで残った人が優勝、という企画なんですが、
この企画をダウンタウンのまっちゃんは、
昔からずーっとやりたかったらしいんですよね。

そこに、地上波と比べて自由に番組を
企画できるAmazonからの提案があって、
実現したのが、この番組なんです。

まっちゃんが、やりたい!と本気で思っていたから、
それが具現化してるんですよね。

「全てのものは、二度作られる」
という言葉がありますが、
必ず一度は、誰かの頭の中に想像されて、
そのあとに、具現化されて創造されています。

(想像して創造ってなんかかっこいい)

そして、この想像と創造の架け橋になるのが
「計画」なんですよね。

これをやりたい!!という、目標・願望を持っているとして、
それを実現するには、「明確な計画」が必要です。

明確な計画がなかったら、
どんなものごとも絶対に実現することはないです。

家を建てるときだって、
計画がありますよね。

どの業者がどこを担当するのか?
いつまでに終わらすのか?
どれぐらいの費用をかけるのか?

この計画があるから、建物が立つんです。

計画がないまま、これができたらいいなーと思っていても、
絶対に実現することはないんです。

治療院の先生にも、この「計画」を持たずに
経営をしている人というのが、とても多いです。

これでは、何のために頑張っているのかも
わからない状態ですよね。

例えば、売上200万円を達成するという
目標があるなら、それを達成するための計画が必要です。

そのために、1ヶ月の間にどれだけの新規が必要なのか?
必要なだけの患者さんを集めるのに、どんなことをするのか?ポスティング?HPで広告?
集客した新規の患者さんに何%の成約率で回数券を売るのか?
成約率をあげるために、何をするのか?

こういった、計画があるからこそ、
目標達成に向かって、前に進んでいくことができるんですよね。

逆に言うと、明確で適切な計画を作った時点で、
既に、半分以上ゴールに到達しているともいえます。

それくらい計画は重要です。

もし、目標があるけど、そのための明確な計画を作っていないという人がいたら、
必ず、「明確な計画」を作るということを実行してみてください。

PS

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なぜ、炎天下でも8時間前から花火大会の場所取りするのか?

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from飯野恵太
横浜オフィスより

この連休に横浜で
スパークリングトワイライトという花火大会が
開催されていたので、家族で観に行きました。

家から歩いていける場所で打ち上がるので、
お昼にプールに遊びに行き途中に会場の様子を観に行きました。

そこには、まだ、打ち上げ開始まで
8時間もあるというのに、4〜5組くらい
既に場所取りをしている人が。

その中の1組の、千葉から来たご夫婦の方と
仲良くなったのですが、なんと彼らは
35度を超える炎天下の中、
昼前から、打ち上げ開始の19:30まで
ずっとシートの上で待つというのだ。

圧倒的多数の人は、花火の打ち上げ開始の30分前とか、
打ち上がる直前に会場に現れます。が、
このご夫婦のように、一部の方は、
とてつもなく用意周到で、常識では考えられないくらい
早めに前乗りするんです。

当日は、28万人の参加者がいたみたいなのですが、
もう、ぶっちぎりの準備の良さですよね。

こういう方って、花火大会に限らず、どこにもいますよね。

今朝、サマージャンボの発売開始のニュースをやっていたのですが、
宝くじ売り場の前で前日から泊まり込みで発売を待っているという
人が取り上げられていました。

宝くじって早く買ったら有利ってもんじゃないと思うんですが、、、

宝くじ以外にもiPhoneとか、ゲームの発売の前とかにも、
とんでもなく早めに行列にならぶ人っていますよね。

この話で何が言いたいかっていうと、
みんながみんな、平均的な行動をするわけじゃないってことなんですよね。

平均値とは、信じられないくらい逸脱した
行動を取る人が、「必ず」一定数存在するということです。

これは、何も行列に並ぶ人に限りません。
商品の購入についても同じことがいえます。

普通に考えていると、
みんなが安くてお得な商品を選ぶと
思ってしまいがちですが、決してそんなことはなく、
必ず一定数の人は、高額商品を選択するんです。

これは、絶対です。必ずそういう人が一定数はいます。

提供側は、全ての人が平均的な行動を取ると思い込んでしまいますが、
俯瞰してみると、そんなことないんですよね。

花火大会に、8時間前に場所取りをする人がいるように。

だから、あなたが商品を提供する時に、
高額商品を用意しておかなかったり、
あったとしても、案内することを怠ると、
それは機会損失になるということ。

一部の人は、好んで高額商品を買いたいんです。
みんなが、価格の安さで選んでるわけじゃないです。

そして、そういった一部の人達は、
あなたに無視できないほど大きな売上をもたらしてくれます。

高額商品を持つか、持たないか
それだけで、あなたの売上、利益が大きく変わることがあるのです。

PS
ちなみに、高額商品を作るだけでは意味が無いので注意してください。
ちゃんと、患者さんにそれを案内する必要がありますよ。

PS2
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ヤ◯ザマンションに飛び込んだ話

ヤ◯ザマンションに飛び込んだ話from 飯野恵太
横浜オフィスより

先日書いた、飛び込み営業の話への
反響が多かったので、また、
飛び込み営業での経験について、
少しお話をさせていただきたいと思います。

最初は、ぶるぶる手を震わしながら
やっていた飛び込み営業も、
繰り返すうちに全く恐怖心を感じなくなった
というお話をしました。

最終的には、フロア全戸のチャイム押しながら、
飛び込んでいくという、超効率的なスタイルを
実践するほどに、僕の飛び込み営業への
抵抗はなくなっていました。

そんな、飛び込みジャンキーだった僕も、
一度だけ、ちびりそうになったことがあるんです。

それは、渋谷駅付近のマンションに
飛び込み営業にいったときです。

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