飯野治療院集客事務所

株式会社タッチコード

悪いうわさ=死ぬより怖い

悪いうわさ=死ぬより怖いfrom 飯野恵太
横浜の自宅より
土曜日に、大学の友人や後輩を集めて
バレーボールをしてきました。

今回は実現できたのですが、
バレーボールをしようとすると
本当に人集めに苦労します。

フットサルだとみんな進んで参加してくれるのに、
バレーボールはてんで集まりません。

気軽にできないスポーツなんですかね?
確かに、フットサルと違って、
ある程度の技術がないと、ゲーム自体が成り立ちづらい
スポーツではありますよね。
さて、前半の話と全然関係ないのですが、
今日は、なぜ多くの人が行動に移すことできないのか
その理由を紹介したいと思います。
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みんな「人気者」が好き

人が集うfrom 飯野恵太
横浜の自宅オフィスより
先日、松本人志のワイドナショーを観ていたのですが、
そこで、女性のアナウンサーに話がふられていました。
「そういえば、ふなっしーのカバンを愛用してたけど、
あれはどうなった?」
そのアナウンサーは
「ふなっしーの露出が減ったので、私もそれに伴ってやめました」

その回答に対して、まっちゃんは、
「こわああああああ!!!!」
とおどけて、絶叫していました。
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わんこ蕎麦の力

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from 飯野恵太
馬車道のオフィスより

わんこそばを食べてきました。
一度はわんこそばに挑戦してみたかったのですが、
ちょうど大学時代のアメフト部の友人が企画してくれたので、
ついに挑戦することに!

横浜の東白楽にある、わんこそばなのですが、
かなり有名なところらしくて、
色んな有名人がこのお店に来ていました。

とりあえず、全員、100杯以上を
目標にしていましたが、僕は160杯食べることができました。
お店の人にも、「すごい!!」と言われる記録でしたが、
このわんこそばは、15杯で一般的なもりそば1枚分になるということでした。

つまり、僕はもりそば10枚+αを食べたことになります。

正直驚きました。

僕は、昔、違うお蕎麦屋さんで、
「富士山盛り」というとんでもない量の
そばを頼んだことがあるのですが、
その量は1キロ。

つまり、もりそば、7〜8杯分なんですけど、
このそばは、食べきれずに、結構残してしまいました。

でも、僕はわんこそばで、10枚以上食べることができたのです。
体調の違いや、テンションの違いもあると思うのですが、
それでも、もりそばで3枚分も余計に食べられたのは、
「小分け」の力だなと思いました。
富士山盛りを目の前にすると、
これから食べる全てのそばが「どん!!」とおかれるので、
正直、圧倒されます。気が滅入るんです。

でも、わんこそばだと、1杯あたりの量はほんのちょこっと。
0.5秒くらいで食べれちゃう量しか入ってません。

自分のとるべき行動が、「小分け」にされてるからこそ、
モチベーションを維持し続けることができるんです。
ほとんどの人が、始めようと思った習慣・行動を
続けられない(始められない)のは、
実は、ハードルが高すぎるからなんです。

例えば、早起き。

実際に僕の友人が、最近早起きを決意したのですが、
彼は、これまで9時とか10時とかに起きていたのに、
急に5時起きにしようとしたのです。

5時間も起きる時間を早めるって、尋常じゃないことです。

実際に、彼は初日は無理やり5時に起きていたのですが、
翌日には、いつも通りの起床時間に戻っていました。
そして、5時起きは無理!ということで、
早起きを断念していたのです。
笑い話のようですが、これに似たようなことは
先生も経験があるはずです。

人は、ハードルが高過ぎると、行動を続けられないのです。

もし、彼の目標が、「昨日よりも1分早く起きる」だったら、
きっと無理なく続けられたはずです。

そして、1分早く起きると繰り返していた、
1年もすれば5時おきになることができるのです。

わんこそばです。
小分けにすれば、人は、行動を続けられるのです。

目標が高いことは、立派なことですが、
先生の行動は細かく、小さく、小分けにしなければいけないのです。

これは、行動心理学でもとても重要な事です。
先生が自分の行動を変えたい時にも利用できますし、
患者さんの行動を変えたい時にも活用することができます。
このわんこ蕎麦理論をぜひとも取り入れてみてください。

選択肢=苦痛

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from飯野恵太
南多摩のコメダ珈琲より
僕の借りてるオフィスには、お昼になると
お弁当屋さんが売りに来るんです。

今月から新しくそのお弁当コーナーに
パン屋さんが参入してきたんですけど、
そのパン屋さんは、パンの種類の豊富さを
うりにしているようでした。

そして、その種類の豊富さに、他のお弁当屋さんが
「こんなにあったら、選ぶのに迷っちゃいますねー!」

と驚いていて、それに対してパン屋さんが、
「そうでしょー!選ぶのに迷ってる時間が楽しいんですよー!」

と言っていたのですが、
僕はそりゃ違うなー、、と思いながら聞いていました。
選択肢が多いほうが、お客さんに喜んでもらえたり、
色んな人のニーズに応えられるので、売上もあがる、、、、
と考えがちなのですが、実は人間の行動というのは
その直感とは逆の動きをするんですね。
選択肢が多いことは、買い手からすると
「楽しい」のではなく、むしろ「苦痛」なんです。
そして、選択肢が多いほど、商品販売は難しくなるんです。

こういう実験がありました。
スーパーにジャムを並べて販売するという実験です。
最初のグループでは、ジャムの販売コーナーに24種類ものジャムを並べて販売しました。
そして、もうひとつのグループではわずか6種類のジャムを置いて販売しました。
実験する前の大方の予想は、ジャムを24種類並べたグループの方が、
売上が大きくなると予想したのです。

それだけ、種類も多いから、お客さんの好みの味を提供できる確率があがりますもんね。
しかし、その結果は、「ジャム6種類」の方の圧勝だったのです。
人は、選択肢が増えて、迷うと、決断を先送りしたくなるのです。

極論を言うと、「お客さんは迷ったら買わない」んです。

これは、先生も本当に気をつけなければいけません。
患者さんを迷わせちゃいけません。
選択肢を与えてはいけないのです。
チラシを作る時に、複数のメニューを提示してはいけません。
メニューのコースを複数用意して、患者さんを惑わしてもいけません。
患者さんにとって、選択肢が多いことは、苦痛であるということを
覚えておいてください。

ガリガリの身体が、7日で?!

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from飯野恵太
馬車道のオフィスより
もう、うんざり。
最近僕は、ボディメイクに興味を持ち、
ゴールドジムに通いだしたり、トレーニングに関する情報を仕入れているのですが、
そのせいもあってか、筋トレ系の業者からの広告が頻繁に表示されるようになったのです。
その広告には、「ガリガリの身体が、7日間でモリモリに」という
キャッチコピーがつけられ、本当にガリッガリのおじさんが、
筋骨隆々になっている写真が添えられています。
もうやばいですね。この広告。
胡散臭くて、仕方ありません。

身体、骨、筋肉のプロである先生なら、もちろんご存知だと思いますが、
人間の身体が、たった7日間でモリモリのムキムキになるわけがありません。

筋肉というのは、適切なトレーニングと、栄養、休養を繰り返すことで増えていきます。
7日間でムキムキになる魔法なんてないんです。
そんなものがあるなら、ボディビルダーやスポーツ選手が、
あんなに苦労してトレーニングに励む必要なんてないのです。

「ガリガリの身体が、7日間でモリモリに」の広告からすると、
ボディメイクに興味があり、ゴールドジムにも通っている僕は
最高のターゲットのはずなのに、その胡散臭さのせいで
見向きもされなかったのです。
広告を作る時の教訓としてこんな言葉があります。
「100%信じられない、ものすごい約束よりも
100%信じられるそこそこの約束」

つまり、広告で提案していることがとてつもなくすごい内容だったとしても、
その信ぴょう性が低ければ、意味がないということです。

「ガリガリの身体が、7日間でモリモリに」ではなく、
「90日間で、理想の大胸筋を手に入れる方法」だったら、
僕は、その広告にがっつり注意をひかれて、隅々まで読んでいたでしょう。

先生も、忘れてはいけません。
「100%信じられない、ものすごい約束よりも
100%信じられる、そこそこの約束」

飴から学ぶ、希少性の力

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from 飯野恵太
馬車道のオフィスより

少し前の話になるのですが、
ゴールデンウィークに、群馬の両親が、
横浜の新居に遊びに来ました。

そのときに、群馬の前橋で売られている「飴」を
お土産で持ってきてくれたのです。

正直、その飴の味はそこら辺のコンビニで売っている
黒飴と大差のないものなんですが、実はこの飴を手に入れるには、
行列に並ばないといけないらしいのです。

でも、味は(僕からすると)普通なのに、
なんでこの飴を買うのにそんなに行列ができるのか。

それは、「金曜日にしか売ってないから」なんです。

実は、僕がもらった飴は、前橋のお店で
金曜日にしか作らず、金曜日にしか販売しないのです。

だから、どこのコンビニでも買える黒飴に比べたら、
天と地ほど希少価値が高くなり、みんなその希少価値の高い飴を買うようになったんですね。

買える日が金曜日しかないので、毎日買えたらお客さんが分散しますが、
金曜日に集中したら行列になります。

その行列をみたり、行列のできている飴という事実を知って、
また行列ができるのです。
「希少性」と「社会的証明」のコンボで成功している飴屋さんですね。
この二つの力はすごいですね。

「期間限定」も希少性を訴えるひとつのメッセージになりますが。

妻は、よくアイスを買います。
普段だったら絶対興味を持たないようなものでも、
「期間限定」と書かれていたら、ノータイムでカゴに入れてます。
条件反射のように。

あなたが思っている以上に、この「希少性」は
強力なトリガーになります。

どうやったら、この「希少性」を自分の広告に取り入れられるか?
考えてみたら、とても価値あるアクションになるはずです。

出川が嫌われなくなった理由

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from 飯野恵太
馬車道のスタバより

少し前に、テレビをみていて、こんな話題をやっていました。
それは、「いつから出川哲朗は女性から嫌われなくなったのか?」
というものです。

少し前までは、ananとかがやってる雑誌のアンケートで
女性が嫌いな男性芸能人で、毎年1位に輝くぐらい
出川哲朗は女性から、キモいとか言われながら嫌われていたのです。

でも、最近の女性に出川が昔嫌いな芸能人でずっと1位だったって知ってますか?
って聞くと、「え〜?うそー?!」という反応をしてたんです。

なんでこんなことになったのか?
その理由は、出川が急にイケメンになったからではありません。
これには、とても日本人らしい理由があったんです。
それは、「女性が嫌いな芸能人」と言われなくなったからなんです。
その番組でも言っていましたが、ananが毎年、嫌いな芸能人のアンケートを
取っていたのですが、そのアンケートを取るたびに、出川が1位になるので、
それではつまらないから殿堂入りにしたらしいのです。

つまり、その年以降、嫌いな芸能人1位ではなくなったのです。
殿堂入りなのでつまりランク外になりました。

だから、世の女性が、「出川は嫌われている」という認識を持たなくなったんです。
つまり、日本の女性は、みんなが出川を嫌いと言っていたから、私も嫌いだ!
と言っていたのです。

なんとも主体性がなくて腹が立ちますけど、
これが真実なんです。これが人間なんですね。
「自ら決断できる人間は5%しかいない」
と、誰かが言っていましたが、まさにその通りで、
それ以外の95%の人間は、まわりの行動をみて自分の行動を決めているのです。

これが社会的証明というやつです。

少し前までは、「みんなが出川が嫌いだから、私も嫌い」だったのです。
だからこそ、先生は「顧客の声」を死ぬ気で集める必要があるのです。
あなたの患者さんも、「出川が嫌い」と言っていた女性も同じ人間です。

みんなが「いい!」と言っていたら、そう思い込むのです。
みんなが「白」と言っていたら、黒でも白なんです。
自分で決断することができないからこそ、
先生が導いてあげる必要があるのです。

顧客の声はあらゆるところに使ってください。
もしまだ、あなたの院の壁が顧客の声で埋もれていなかったら、
まず取り組むべきはそこからです。