飯野治療院集客事務所

株式会社タッチコード

費用対効果の高い集客方法を探している治療院オーナーさまへ

なぜ、休眠患者100名にハガキを送るだけで、
42日間で25人も集客することができるのか?

 

スクショ

今から15年前、美しい桜が咲く春のころ、2人の若者が同じ専門学校を卒業しました。彼らは
とてもよく似ていました。2人とも成績優秀で向上心があり、将来に向けて努力を欠かしません
でした。そして、2人とも治療院を開業するという同じ夢を持っていたのです。

 

最近、2人は同窓会で再会しました。

 

彼らは、相変わらずよく似ていました。
2人とも結婚をして、同い年の子供が2人。
そして、2人とも治療院開業という夢を実現していたのです。

 

しかし、違いもありました。

 

一人は開業したものの近隣の競合院の影響で売上が減少。
利益はほとんど残せていませんでした。

 

もう一人はというと、開業以来売上を安定的に伸ばし続け、今年には3院目を開院する予定だっ
たのです。

 

 何がこの違いを生んだのでしょうか?

治療院の経営において、何がこのような違いを生むのか考えたことはありますか?
持っている技術の違いでも、仕事への情熱の違いでもありません。
一方が立地に恵まれて、一方が恵まれていなかったわけでもありません。

では、どんな違いが、このような大きな差に変わったのでしょうか?
それは、「休眠患者へアプローチをしていたか?」という違いです。

実は、集客を増やそうとするときに、「新規獲得」にこだわるのは、とても危険な考え方といわ
れています。新規集客は、時間もコストも労力もかかり、新規の集客だけで短期的に売上をのば
そうとしても、ほとんどの場合うまくいきません。

それに比べて、「休眠患者へのアプローチ」はコストも労力もかけずにできる、とても効果的な
方法なのです。

では、なぜ、「休眠患者へアプローチする」ことが、コストがかからず効果的な方法と言えるの
でしょうか?

休眠患者へのアプローチが費用対効果が高い3つの理由

理由1)「休眠患者」は最適なターゲットだから

どんなに優れた事業内容でも「誰に売るのか?」を間違えていたら、成功することは不可能です。

高級トリートメントをお坊さんに売ることはできませんし、
マンション住まいの家庭に造園の広告を出しても無駄です。
高校球児に日焼け止めクリームを提案しても、価値を理解してもらえないでしょう。

「誰に売るのか?」を考えるのは、とても重要な事であり、同時に、極めて難しいことでもあり
ます。しかし、どんな事業でも間違いのない最適なターゲットが実はあります。

それが「顧客」です。

つまり、一度でも商品・サービスを買ったことのある人です。治療院オーナーに限らず、ほとんど
のビジネスの経営者が見落としてしまう点ですが、優先してアプローチするべき最適なターゲッ
トは「顧客」なのです。「顧客」はその商品・サービスに価値を感じたからこそ、購入をしている
ので、教育も必要ないですし、改めて説得する必要もないのです。

それは、治療院経営で言うなら、「休眠患者」です。過去、来院していた患者さんというのは、
先生の施術に価値を感じていたからこそ、通っていたのです。さらには、「休眠患者」は先生の人
柄も知っているので、新規の患者さんに比べて、来院する時の心理的な抵抗が圧倒的に下がって
いるのです。

理由2)休眠患者は不満があるわけではないから

こんなにも優れたターゲットなのに、おおくの治療院オーナーは、「休眠患者さんは、施術に不
満を持っているから、もう来てくれないんだ」と思い込んでいます。その思い込みによって、ほと
んどの先生は、何もアプローチしようとしません。しかし、考えてみてください。

先生も、一度だけ行ったけど、もう行ってないレストランはたくさんありませんか?そのレスト
ランに二回目を行かなかった理由ってありますか?よっぽど腹の立つ事件が起こってない限り、
「行かない理由」をあげるほうが難しいですよね?それと同様、休眠している患者さんが来なくなっ
た理由は

「ただ、なんとなく、、、」なのです。

強いて言えば、
「お店からの連絡がないから忘れている」「行くきっかけがない」その程度のことなのです。
ある統計によると、明らかなクレームがあって来院しなくなるのは、たったの5~8%程度とい
われています。70%以上の失客には、「理由がない」のです。不満を持っているわけではないの
で、ここにちょっとしたきっかけを与えてあげるだけで、休眠している患者さんは戻ってきてくれ
るのです。

理由3)先生は患者さんに直接ハガキを届けることができるから

これは、競合院がもっておらず、先生だけが持っている最大の強みでもあります。
先生は休眠患者さんの連絡先を知っています。だからこそ、直接ハガキを届けることができるので
す。これは先生の最大の強みなのです。実は、この「直接届けられる」というのは、広告の中でも
とても強力なアドバンテージになります。

インターネットを開けば、何千、何万という広告があふれていますし、フリーペーパーには競合
院がひしめき合っています。チラシをまいてもすぐにゴミ箱に捨てられてしまうし、リスティング
広告では競いあうように単価があがり、終焉寸前。(しかも、広告の規制まで厳しい。。。)し
かし、ハガキによるダイレクトメールなら顧客に “直接” 届くので、そこには競争がありません。
競争がないから、ターゲットに「見てもらえる」可能性がケタ違いに高いのです。この「見ても
らえる」ということは、広告手段として、もっとも価値の高いことになります。

ただし、強力な分、そこには大きなハードルがあります。それは「顧客の情報を手に入れなけれ
ばいけない」ということです。通常は、誰でも使うことができるわけではない広告手段ですが、
先生はその休眠患者さんの情報を確かに持っているのです。最高の資産を持っているのです。

 

理由1)休眠患者は最適なターゲットだから

理由2)休眠患者は施術に不満があるわけではないなから

理由3)先生は休眠患者に直接ハガキを出すことができるから

 

この3つの理由によって、休眠患者へのアプローチというのは、驚くほど費用対効果の高い集客
方法になるのです。だからこそ、休眠患者へアプローチするか?しないか?という選択は、治療
院の経営の「明暗」を分けるほどのインパクトを持っているのです。

しかも、休眠患者さんは新規に集客するよりも集客が簡単なうえに、リピート率も高いのです。や
はり、特典目当てや様子見でくる新規の患者さんに比べて、先生の人柄や技術を知ったうえで、再
度来院してくれる方のほうが、信頼関係もできているので、関係が継続しやすいというのは、うな
ずける事実かと思います。

 

そして、実はこの「休眠患者へのアプローチ」にある工夫を加えることで、さらに効果的に休眠
患者を呼び戻すことができるようになるのです。

 

そのある工夫とは、、、

 

なぜ、「3ステップDM」を使うことで効果が3倍になるのか?

この休眠患者へのアプローチには、その効果をさらに高めることのできるある方法があります。

それは、「3ステップDM」という方法です。

これは、同じターゲットに対して、内容を少しずつ変えて「3回ハガキを送る」というダイレクト
メールに革命をもたらした手法です。アメリカのマーケティングの権威ダン・ケネディが生み出し
ました。直感的に考えると、同じ人に3回もハガキを送っても意味はないんじゃないか?と思っ
てしまいます。

なぜ、同じターゲットに3回もハガキを送って効果が3倍になるのでしょうか?

それは、「夏休みの宿題効果」と「タイミングの問題の解消」が働くからです。

 

1、夏休みの宿題効果

3ステップDMでは、必ず特典と有効期限をつけて、ハガキを送るのですが、その有効期限はDM
を送るたびに延長します。それによって、「締め切り」が3回できることになります。やはり人間
という生き物は、(私も、もちろんそうですが、、、)期限ギリギリになってやっと動き出しま
す。期限まぎわに行動しなきゃ!というモチベーションが急激に上昇します。この、期限ぎりぎり
のモチベーションの波を3回作ることができるというのが、3ステップDMが効果的である1つの
理由です。

 

2、「買うタイミング問題」の解消

いかに、いい商品、サービスであっても、顧客の買いたいタイミングとマッチしていなければ売
ることができません。食事したばかりの満腹の人に、どんなに美味しい料理を安く提供しても食
べてくれません。それと同じように、患者さんにも、もちろん「施術をうけたい」タイミングが
あります。しかし、そのタイミングを、先生から予測することはできません。タイミングはわか
りません。だから、ハガキを一度だけ送るのではなく、何度も送るのです。1通目のタイミング
では別にいきたいと思わなかった人が、2通目、3通目のときには、腰の痛みが気になりだして
いるかもしれないのです。

 

この2つの大きな理由によって、ハガキを3回送ることで、3倍の集客効果を発揮することがで
きるのです。

 

「休眠患者」に向けて「3ステップDM」を送ることで、先生はこ
んなメリットを手に入れることができます。

 

 相性のいい患者さんを増やせるので、施術のストレスがなくなる

先生といえどもやはり、人間です。付き合っていて楽しい患者さんとそうではない方がいると思い
ます。
新規で集客しようとすると患者さんを選ぶことができませんが、休眠患者DMなら、こちらから過
去来院いただいた患者さんにアプローチすることができるので、相性のいい方だけを集めて、ス
トレスなく施術をすることができるようになります。

 

 最も費用対効果の高い集客することができる

これまでご紹介したように、休眠患者へのDMは理にかなった集客方法なので、かけたコストに対
する集客の効果を最大限に高めてもらうことができます。

 

 患者さんとの関係を維持し、他院への流出を防ぐことができる

実は、休眠患者にハガキを出すことそのものにも、価値があります。
なぜなら、患者さんに「忘れられないでいてもらえる」のです。関係を維持し続けることができる
のです。
先生も、1年前に1度だけ行った美容室があったとしたら、名前すら思い出せないと思います。
しかし、その美容室から定期的に連絡がきていたら、髪を切りに行きたいとおもったときに、選
択肢に浮かぶかもしれません。
それと同様に、休眠患者DMを使えば、過去の患者さんがまた施術をうけたくなったときに、他院
への流出を防ぐことができるのです

 

 リピート率の高い集客をすることができる

新規集客に比べて、休眠患者への集客はリピート率も高いという特徴があります。
なぜかというと、特典目当ての患者さんを除外することができるという点です。
クライアントの先生でこんな経験をした方がいました、ある特典付きのサイトで集客したら13
0人あつまったけど、そのうちの129人は一度きりの利用で終わった。手間ばかりで利益にな
らなかったと。
このように新規で集客しようとすると、特典目当ての患者さんを集めてしまうリスクがあります。
しかし、休眠患者へのアプローチであれば、リピートをしてくれていた方を選んでアプローチする
ことでこのリスクをほとんど0にすることができるのです。

 

 スキマ時間に集客することができる

来院時間もコントロールすることができるというメリットがあります。
先生の院で平日の午前中にスキマ時間があるとしたら、その時間に来ていた方、その時間に来ら
れそうな方のみを対象に集客することが可能になります
これで、夕方や土日ばかり混むという悩みを解消することができます。

 

 患者さんのリストが資産になる

休眠患者にアプローチしようと決めたその瞬間から、先生の持っている患者さんのリストはただ
のリストではなく、先生の「資産」となります。アプローチすることで、簡単に売上につながり
しかも、リピートしてくれることのできる貴重な情報だからです。

 

この話を読んだ先生には、2つの選択肢があります。

1つは、自分でこの休眠患者DMをつくってみて投函するという方法です。ご紹介したように、こ
の休眠患者へのアプローチは成功が約束された方法です。一週間もあれば、デザインを仕上げる
ことができると思いますし、色々な文面やデザインを何回を試行錯誤していけば、必ず成果の出
るハガキをつくることができるはずです。

もう一つは、この作業を私が代行して、既に成功した文面やデザインをそのまま使
うという方法です。

 

これにより、先生は試行錯誤にかかる時間やコストを大幅に節約することができます。


代行する内容は?

代行① 効果の出るDMのデザイン・文章の作成
代行② ハガキへのデザインの印刷
代行③ 宛名の印刷
代行④ ハガキの発送作業

※100名の休眠患者に対して、3度投函を行います。

 

この代行をすることで先生に必要な作業は、私との30分の打ち合わせと来院した患者さんへの
施術のみとなります。


気になる休眠患者DM代行の費用は?

その前に、少し考えてみてもらいたいことがあります。デザインの作成、ハガキの印刷、宛名書き
の作業、郵送作業を全て施術のスキマ時間でやろうとしたら、1週間以上の時間がかかるでしょ
う。スタッフに任せるとしても、相当な人件費がかかることがわかると思います。しかも、これを
3ステップで3回に分けて行うのです。

では、このサービスの価格はいくらでしょうか?

この「休眠患者DM代行」を54,000(税込)でご提供しています。デザインの企画、作成、
印刷、宛名書きの作業を考えたらこれでも格安な金額かと考えておりますが、これをいまお申込
みいただいた先生には、期間限定でハガキの印刷費用・発送費用も込みでお試し頂いております。

※一度に出すハガキは100通。これを3ステップで投函するので、合計300通です。
※ハガキの印刷費用・発送費用 80円✕300通=24,000円がお得になります。

 


なぜ、このサービスを54,000円という低価格で提供するのか?3つの理由

我々が休眠患者DM代行を提案するには、3つの理由があります。

1、先生に成果を出してもらい、弊社の実績を蓄積したいから

この休眠患者DMは本当に効果的な方法です。先生の院の集客をお手伝いして、成果を出してもら
い、その実績を蓄積することで、他の院の先生にもご利用していただく機会を増やしたいと考え
ているからです。

 

2、効果のでる休眠患者DMを先生にも試してもらいたいから

本当に価値のある情報を手に入れても、その10%の人しか行動に移せないと言われています。ハ
ガキを作るのが面倒という障壁によって、先生に費用対効果の高い休眠患者DMを試してもらえな
いのが口惜しいと考えているので、低価格で提供することにしました。

 

3、先生からの信頼を勝ち取りたいから

正直、先生にとってわれわれはまだ、どこの馬の骨かもわからない存在です。まずは、休眠患者DM
が成果につながることを実感していただき、最低限の信頼を勝ち取りたいと考えているからです。
他の価値ある提案をしたときに、先生に受け入れてもらえる可能性が高くなると考えているから
です。

 

以上の理由からこの価格で提供をしています。

 

お申込みに限りがあります。お急ぎください。

この休眠患者DM代行は、デザインの企画、作成、印刷、宛名書き、発送まで全ての作業を代行さ
せていただきます。この作業を1名の担当者が対応するので、対応可能なクライアント数に限り
があります。ひと月のお申し込みは5院さままでに限らせていただきます。

 

ですので、ご利用を検討されている場合は、お早めにご連絡ください。契約の有無のまえにまず
は、休眠患者集客代行がご利用できるのか、無料審査にお申込みください。同一エリアで既にご
利用されている治療院さまがいらっしゃる場合は、利用することができません。

 

まずは、無料審査にお申込みください。

定員期限:ひと月5院様限定!

定員になり次第、お申し込みを締め切るので、お早めにお申込みください。

 

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試せるか審査に申し込む。

 

院名
お名前
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※個別相談へのお申し込みには一切の費用は発生いたしません。


ただし、ご利用をお断りすることがあります。

 

・同地域に既に契約している治療院様がある場合

既に契約しているクライアントの利益を奪わないため、半径1キロ以内に既に契約している治療
院様がある場合はご利用をお断りしています。裏を返すと、先生が先に契約していただければ、競
合院と契約することはありません。

 

・新しいことに挑戦することを極度に恐れている場合

休眠患者向けの3ステップDMは、先生からすると初めて触れる概念だと思います。ハガキのメッ
セージや、3回送るということに抵抗がある場合もあるでしょう。予期せぬ反応が出ることも0
ではありません。そういう新しい挑戦は完全に避けて、今までどおりのことを続けたいという場
合は、個別相談で詳しいお話をしても、お互いの時間の無駄になってしまうので、お申込みしな
いてください。

 

もしこれらの条件に該当しない場合は、喜んでお手伝いさせていただきますので、下記フォーム
よりお申込みください。

 

お申し込み可能人数に限りがあります:ひと月、5院様限定!

定員になり次第、お申し込みを締め切るので、お早めにお申込みください。契約の有無のまえに
まずは、休眠患者集客代行がご利用できるのか、無料審査にお申込みください。同一エリアで既
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生しますが、その場合も仕様するハガキの実費分のみで、手数料は一切発生いたしません。

 

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